众所周知，现阶段互联网 2C 流量红利已经开始枯竭，恰逢资本寒冬，2B 业务凭借强调服务、结果导向、稳扎稳打的特点，迎来了利好。
但是，企业级市场是难做的，对于很多 2B 企业，除了打磨自身商业模式、产品技术外，最为关键的可能就是规模化获客了。今天我们将会从以下几个个方面说说 2B 业务，希望能对从事 2B 业务的小伙伴有所启发。
To B 是指目标用户是企业的业务，本质是帮助企业提高生产效率，是根据公司战略发展或者工作需要，构建整个生态体系，或者说是为了推动流程的系统化，提高效率的业务。
一般来说，2B 业务分传统软件和 SaaS 两种模式，前者如企业销售管理工具、ERP、云平台；后者近年较火，是把传统的 IT 能力云化后输出，企业无需采购软件，只需获得授权（账号等）即可获得服务，如企业文档协同平台石墨文档、有道云笔记，团队协作工具 Teambition 等。
在做 B 类产品的运营过程中，或多或少都要与商务人员打交道，这在 C 类产品中是不太可能的。因为 To B 的大部分产品是需要强大的市场销售体系的，商务需要与客户团队或公司的决策者或者业务负责人进行定向营销，决策者的需求满足情况决定了产品能否落地。
首先，企业的消费，除了有可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本。因此整个过程是理性的、专业的、团队化决策的。每次采购，涉及的关键角色很多，至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与。不像个人消费，完全是个人决策，如在淘宝买一件衣服、安装一个 APP 等。
其次，企业消费的决策过程，涉及的关键角色这么多，如果见不到这些角色，就很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构，也就无法有目标地推进项目。当然了，B 端机构的决策是公司行为，而公司决策行为关系到非常多的利益方，是相当复杂的。 这也决定了 To B 运营不可能像 To C 那样通过大数据、通过用户画像来运营。
最后，决策者在 To B 业务中是很重要的，前阿里巴巴的 CEO 卫哲在一次分享中提及：所谓的 B2B，其实是 Business Person To Business Person，人与人之间的交易才促成了企业与企业之间的交易。 采购了 B 端产品后，最后也就是人与人之间交易了。
1.不同点
（1）用户属性不同
B 端用户是以组织的形式出现，C 端用户是以单个个体形式出现。举个形象点的例子，B 端用户类似一个蜂群，我们需要搞定的是整个马蜂窝，而不是单个蜂房。而 C 端用户类似一个蜜蜂，我们搞定一个蜜蜂即可以，不需要搞定整个马蜂窝。当然如果是做社群，那就不一样了。
（2）客单价差异
搞定一个马蜂窝带来的收益是整个蜂窝的蜂蜜，而搞定一个蜜蜂，带来的收益仅仅是它脚上采的一点点蜂蜜。所以我们在以 B 端业务为主的公司，经常听到这样一句话，半年不开单，开单吃半年。这句话也道出了 B 端和 C 端的收益区别，一个是高收益，高风险，一个是低收益，当然现在的社会，做 C 端的业务风险也不低。
（3）产品推广方式不同
做产品推广，目的是打动用户下单，B 端和 C 端业务，这里就有了很大的差别。B 端业务的决策成本最高，公司采购一项服务，要层层审批，更大些的业务还会以招投标的形式，目的是确保采购的公平性。而 C 端业务的决策成本最低，比如我们买一瓶水，自己完全可以决定了。
正因为用户决策成本的不同，直接影响到了产品对外宣传的渠道和内容的不同。有句老话“B 端业务看大佬，C 端业务看口碑”。在影响 B 端业务决策方面，大多数企业的决策都是，行业老大用的谁家的业务，那就用谁家的。所以大佬的背书很关键。而 C 端业务，我们在琳琅满目的商品面前，选择的一定是熟悉的、有口碑的产品。
2.相同点
（1）B 端和 C 端的决策者都是人
不管是公司负责采购的经理、最终决定权的老板，还是买一瓶矿泉水的消费者，都是人。既然都是人，那么就会有七情六欲，有感情、有思维，优质的服务，就成了影响到他们决策的一个最大因素。
B 端公司的商务在与客户沟通交流中，言谈举止无一不是服务的一部分，有的 B 端商务对业务知识了如指掌，能根据客户的大概需求做出满意的方案而胜出。C 端公司的服务员在给用户服务时，微笑对待，随叫随到。
想客户之所想，急客户之所急是 B 端和 C 端公司都必须做好的事情。因为决策者是人，所以服务好人是关键。
（2）B 端和 C 端的决策者都在用相同的媒体。
随着移动互联网的发展，技术的进步，每个人的标签越来越细分，越来越好找。
例如，如果我是卖袜子的，目标客户是 20~25 岁，男性用户，可以轻松把广告投放到这些用户的手机上面。做到广告不浪费，想给谁看给谁看，这就是目前最流行的效果广告。
如果你以效果广告的思维去投 B 端客户，发现思路有点行不通。B 端客户相比 C 端用户，数量少，客单价高。这要是投效果广告，按照一个客单价 10 万元来算，那要测试个几十万才能看出效果了。所以 B 端客户投效果类广告行不通，一般用组合的方式，媒体加百度竞价的方式。
B 端和 C 端用户都在看的有行业网站、纸媒、灯箱电梯广告等等，这里面重合度最高的是行业性网站。
举个例子，维他柠檬茶，一个面向 C 端的产品，我是在一个财经类的公号上知道这个饮料的，里面讲的是维他柠檬茶的理念、玩法和推广方式。我就这样被安利到了。
如果是面向 B 端的 SaaS 软件，同样可以采用这种打法，在财经类的公号上面做广告投放，在百度收网。
国内的 To B 业务还处于初创期，还没有 To B 方面的独角兽或王牌公司出现，发展空间巨大。现在和将来，To B 运营都会是比较稀缺的。To B 运营普遍门槛较高，比如做网络安全相关的运营，要了解自己的产品，各种 IT 架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基础知识就够学上半年，更不用说在这些基础知识上，还要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。
To B 业务的“见到人”的特点，决定了其运营方式较 To C 运营有较大不同，核心是两类：销售运营和市场运营，即所谓 To B 运营的两只手，其中销售运营的比重比较大。
